よくみなさんが店頭で目にする旅行商品はどのような流れでみなさんに渡っているのでしょうか？旅行という商品は形がないためなかなか把握できないものです。

しかし第3回でも書きましたが、スーパーで売っている食品だって複雑な経路を辿ってみなさんの元にたどりついているわけです。スーパーは小売店、普段皆さんが見慣れている旅行会社もまた小売店なのです。

ここでパッケージツアー(以下PKG)がどのような流れで流通しているのかを考えてみましょう。ここでみなさんに質問。PKGとはどのような構成で作られているでしょうか？

答えは簡単ですね。基本的には『顎』『足』『枕』で構成されています。
『顎』とは行程中食事(現在のPKGでは含まれなかったり、一部のみの場合が多い)
『足』とは往復の交通手段、行程中の交通手段
『枕』とは行程中の宿泊施設
のことを差します。PKGとはこれらの要素を組み合わせたものを一般的に言います。みなさんもパッケージツアーと言えば、このようなものを連想するでしょう。

ではより具体的に、これから一つの旅行商品を作っていきましょう。ちなみにこの旅行商品を造成していく部門を一般的に「ホールセール」「ホールセーラー」と呼んでいます。いわゆるメーカーという考え方でいいかと思います。

あなたはASTERツーリズムの商品造成担当です。今度あなたは『オーストリア　クリスマス紀行　8日間』を造成する事になりました。

あなたはまず『顎』『足』『枕』を用意しなければなりません。どうやって？ここでみなさんは重要な事に気付くはずです。そうなんです。旅行会社は『顎』『足』『枕』を組み合わせる事はできても、それを実際には所有していないのです。これは当然のことのようですが、ASTERはこれからの旅行業の重要ポイントになると思っています。この事はまた別の機会にするとして、旅行会社が何も持っていない以上、仕入れをしなくては行けません。

航空座席は航空会社から、
部屋は宿泊施設から、
その他の旅行素材(移動バス/レストラン/オプショナルツアー等)は現地ランド(ツアー)オペレーターから

仕入れます。そして今回はオーストリア(OS)利用の直行便、ホテルはウィーン・ザルツブルグ・グラーツでファイブスタークラスの部屋を仕入れ、クリスマス市を堪能できる市内観光をオプショナルツアーとして盛り込みました。

こうしてようやく素材が揃うわけです。素材が揃えばあとは旅行会社の腕の見せ所！消費者に指示してもらえるような旅行商品に料理していくわけです。

こうして完成した旅行商品は、ようやく消費者の販売ルートに乗るわけです。ホールセラーはできあがったPKGを直接には販売せず、旅行者の窓口となる店舗に販売するわけです。この窓口のことをリテーラー(小売店)と呼びます。よく普段から目にする旅行店舗はリテーラーと言う奴なのです。これは旅行業界に限った事ではありません。世の中の商品流通のほとんどがこの流れに乗っています。

こうして店頭にパンフレットという形で陳列された旅行商品は、消費者の手にとってもらうのをじっと待ちながらその時を待つわけです。そして旅行商品が購入された時、リテーラーにはコミッション(販売手数料)が入ってくるわけです。このコミッションというものは販売額の何％という形で決められています。(多くが10％前後)

ここまでどうでしょうか？マーケティング的に言えば川上から川下まで、この原則にバッチリ当てはまり何も難しい事はないですよね。

しかし旅行業界が複雑なのはここからなんです。旅行業界はこれまで挙げてきた、ホールセール機能とリテール機能が一緒になっている場合が多いという事です。旅行会社は2つの顔を持っている場合が多いという事なんです。

大手の名前を挙げさせてもらえば、JTB、日本旅行(NTA)、近畿日本ツーリスト(KNT)、これらは旅行商品を造成するホールセールでありながら、直営の店舗を持つ事によってリテールの機能をも持っているのです。

いかがでしょう？多少なりとも旅行商品の流れをつかんでいただけましたか？